Arzneimittel zum günstigen Preis:
1 A Pharma nutzt viele Hebel

Arzneimittel von hoher pharmazeutischer Qualität zum sehr guten Preis anzubieten, ist keine einfache Herausforderung. 1 A Pharma schafft es trotzdem – wie, das erläutert Geschäftsführer Ludwig Grasmüller im Interview.

Herr Grasmüller, 1 A Pharma wurde 1997 gegründet. Seitdem ist Ihr Unternehmen kontinuierlich gewachsen, wobei der Erfolg vor allem auf zwei starken Pfeilern ruht: Qualität und Preis.

Wir haben uns von Anfang an als reiner Anbieter von Generika positioniert, womit zwangsläufig der Preis der Arzneimittel eine besondere Bedeutung besitzt. Und zwar in der Produktion ebenso wie in der Vermarktung bzw. dem Verkauf. Das war am 1. Juli 1997, als wir mit zehn Wirkstoffen in den Markt gegangen sind, nicht anders als heute mit über 160 unterschiedlichen Wirkstoffen.

Sie stießen damals in einen Markt mit etlichen Generika-Anbietern. Heute ist die 1 A Pharma eines der führenden Unternehmen – wie haben Sie das geschafft?

Indem wir uns konsequent auf ein ganz bestimmtes Marktsegment konzentriert haben. Für unsere Kunden spielt nicht nur die hohe pharmazeutische Qualität sondern auch der niedrige Preis eine große Rolle. An den Interessen dieser Kunden ist unsere gesamte Organisation und Strategie ausgerichtet.

Um im Tiefpreis-Sektor erfolgreich zu sein, müssen Sie konsequent die Kosten niedrig halten.

Richtig. Unsere Organisation ist sehr schlank, auf bestimmte Maßnahmen in Marketing und Vertrieb müssen wir verzichten. Aber das ist ja sozusagen der Gründungsimpuls der 1 A Pharma gewesen: Wir haben festgestellt, dass eine bestimmte Zahl an Ärzten keine Außendienstmitarbeiter empfängt und bei der Verordnung gezielt nach einem günstigen Preis sucht. In den späten Neunzigern waren das rund 8 Prozent der Ärzte, heute sind es knapp ein Viertel.

Auch in der Apotheke ist der Preis in Zeiten von Zusatzbeiträgen und Zuzahlungen ein entscheidendes Abgabe-Kriterium. Viele Patientinnen und Patienten fragen in der Apotheke verstärkt nach dem preisgünstigsten Angebot.

Wie erreichen Sie ohne Außendienst Ihre Kunden?

Mit einem konsequenten Direktvertrieb über Mailings, Anzeigen und zunehmend über unsere Homepage. Wir setzen dabei auf aktuelle und schnelle Information sowie ein verständliches und vor allem bequemes Bestellverfahren via Telefon, Fax oder Internet.

Diese Art der Kunden-Beziehung und -Interaktion überzeugt sehr viele Ärzte und Apotheker, die hier vom Pharmaunternehmen Effizienz und Professionalität mit Augenmerk auf den Preis fordern.

1 A Pharma tut noch mehr für den guten Preis der Arzneimittel.

Wir sind  einer der führenden Rabattpartner der Krankenkassen. Darüber hinaus passen wir regelmäßig unsere Preise an, um den Patientinnen und Patienten möglichst viele zuzahlungsfreie Arzneimittel anzubieten. Im so genannten OTC-Bereich, also bei rezeptfreien Arzneimitteln, haben wir ebenfalls besonders kostengünstige Produkte im Sortiment.

In der Summe ist es eine Vielzahl von Aktivitäten und Maßnahmen, die es 1 A Pharma ermöglicht, für Arzt, Apotheker, Patienten und Krankenkassen preiswerte Alternativen anbieten zu können. 

Herr Grasmüller, Ihr Abschlusssatz zum Thema "Preis"?

Die Qualität muss unbedingt stimmen, da darf es keine Abstriche geben. Arzneimittel sind ein besonderes Gut. Deshalb gehören sie auch in die Apotheke und nirgendwo sonst hin. Kostendruck hört da auf, wo Qualität und Sicherheit verringert werden könnten. Das darf nicht sein!